Técnicas De Cobro
Setiembre 3rd, 2007 por seidenbaum
El impago de clientes es una causa de cese de negocio más frecuente de lo que muchos creen, sobre todo si vendes productos. Poco a poco te vas quedando sin fondos propios o aumentando tu coste de operación por los gastos financieros.
Esta situación es más delicada en los primeros años, justo cuando más suele ocurrir. Factores como la falta de experiencia a la hora de gestionar cobros, el ansia inicial de tener cuantos más clientes mejor o la afición española por pagar a 30,60,90… días, pueden hacerte llegar al colapso.
Hace poco más de un año, en mayo, tuvimos un pequeño problema: 2 proyectos (curiosamente uno salió referenciado por el otro) se demoraron bastante en el pago. Hablamos de llegar a cobrar a principio de octubre por un servicio de programación que se debería haber cobrado a la entrega, en mayo.
Por suerte no supuso un gran desbarajuste pues solemos controlar los flujos de dinero y porque no era excesivo dinero, pero nos acojonó un poco y nos pusimos a pensar qué podíamos hacer para intentar evitar estas situaciones. Nosotros garantizamos el plazo de entrega en este tipo de trabajos con descuentos si nos retrasamos. Le dimos la vuelta y hacemos lo mismo si se retrasa el pago. Lógicamente, eso tendríamos que maquillarlo, porque pagar con 1 mes de retraso no es para tanto (te dirán).
El modus operandi es el siguiente:
- Desde el punto de vista del cliente, se le entregará un presupuesto con un precio y luego un descuento por pronto-pago basado en tramos. Nosotros usamos una semana y 2 semanas. Con esto no lograrás que el que esté esperando una venta para pagarte lo haga antes, pero sí podrás acelerar el pago de esos clientes que simplemente no pagan porque el día de pago es sólo uno cada 2 semanas, o el que deja sobre la mesa la orden de pago, etc. Parece que cuesta mucho realizar el pago por aquí.
- Desde nuestro punto de vista, lo que hacemos es poner el precio real del presupuesto en el tramo de pago de la primera semana y luego aplicar un plus por pago en la segunda semana y luego otro plus por pago posterior, en lugar de descuentos sobre el precio que deberíamos cobrar, con lo que no ponemos en riesgo nuestros márgenes.
Con esto podremos tener un beneficio adicional si nuestros clientes se retrasan, más que el tipo de interés oficial, que es algo que podrías sacar a algún cliente.
Bueno bueno, si señor.
Voy a empezar a meter todos mis presupuestos así.
Saludos.
Esto de los cobros yo no lo había vivido hasta que no he estado en una empresa “normal”. En consultoría normalmente eran los socios los que llevaban estos temas.
Y ahora no dejo de sorprenderme por la facilidad con la que cualquier empresa o grupo (y nuestros clientes son grandes empresas) te retrasa un pago porque X no está o Y se ha ido de vacaciones o porque no estoy de acuerdo en una partida de 15 euros y te retraso el pago de 25.000.
Por otro lado, tengo retenido un pago de 5.000 euros a la espera de una llamada del comercial que nos lo vendió. Su departamento financiero nos llama semanalmente y siempre contestamos lo mismo. Pero está claro que ese comercial se llevó la comisión por la venta y no por el cobro (error típico en algunas empresas).
Rastreador, ya me contarás si te ha surtido efecto o no.
Rafa, precisamente a ese tipo de retrasos que comentas es a los que intentamos presionar con estas acciones. Si te retrasan el pago por una partida de 15 euros y les va a subir la factura 250 euros… quizás se darán más prisa en comprobar esos 15 euros.
Un saludo y gracias por vuestros comentarios.