En cuanto a rotar comerciales, no me parece una buena idea. Si por el tipo de negocio el comercial aporta poco valor, lo mismo da uno que otro, y si aporta valor, cambiarlo sólo contribuirá a empeorar la relación con el cliente.

Evidentamente, tampoco conviene dejar la relación del cliente en manos exclusivamente del comercial, el cliente debería percibir que le atiende la empresa, no una persona. ¿Acaso no hay técnicos, jefes de proyectos y otros perfiles que traten, aunque sea menos, con el cliente?

En ese sentido, tener sistemas CRM -en los que recoger toda la información relevante sobre el cliente- es una buena opción. El problema es a veces el enfoque que se les da. Si se hace un sistema para que la dirección controle a sus comerciales, estos buscarán la forma de boicotearlo. Sólo si el sistema les aporta valor a ellos, si es sencillo y les ayuda a lograr sus objetivos personales, lo adoptarán y utilizarán. Lo mismo pasa con el resto de perfiles dentro de la empresa que deban utilizar este sistema.

Así que, cuando decidas montar un sistema así, asegúrate de que todos los implicados ganan, y asegúrate de que todos sepan qué ganan. Si no lo haces, seguramente tendrás problemas para ponerlo en marcha.

Lo que si pasa es que como valor añadido, queremos ofrecer (en medida de nuestras posibilidades) un trato al cliente excelente que haga placentera su relación con nosotros.

Para que en lugar de que un comercial mío se lleve mis clientes, los clientes no se quieran ir de mi empresa por el magnífico trato que reciben.

De todas formas, el problema sigue ahí y (olvidando lo de socios por ahora) la idea de rotarlos no es mala. También estamos probando sistemas de gestión del conocimiento, para que en la ficha de cada cliente aparezcan todas estas impresiones que un buen comercial recuerda. Así sea el comercial que sea, al leer la ficha, puede darle un trato similar al cliente.

Un saludo y gracias por tu análisis.

Se me ocurren un par de opciones que no contemplas:
- hazlos socios. Venga comparte algo los rendimientos agarrao - rotalos. Por ejemplo, cada año cambias a los comerciales de grupo de clientes